新規でBtoB取引を成功させる秘訣は、
想定ユーザーへリーチし、丁寧にリードへ育ていくことです。
ここでは、Webメディアを中心としたマーケティング施策を簡潔にポイント解説。
弊社の成果重視のソリューション、実施フロー、メディア展開例、
そのためのメディア・ツール整備、そしてそれらの概算コストまで、
BtoBマーケティングの《AtoZ》を一気通貫で提供します。
BtoB MARKETING
益々成長するBtoBのEC市場
01
弊社のBtoBマーケティング支援サービス提供の本題に入る前に、
BtoB法人取引におけるEC市場の現状と成長性について触れておきます。
BtoB取引でECというのは、企業が自社のWebサイトを中心としたオウンドメディアを活用し、企業間で商取引を行うことで、ECというと一見BtoCのECサイト、という見方をしてしまいそうですが、
広義ではWebを介し、商用に関わる法人取引をECとして定義されるものです。
以下の統計はBtoB法人商取引の市場の伸びを表した統計データです。
【日本の BtoB EC 市場規模】
このグラフから2018年344兆円の2014年280兆円比で約123%の伸び、額面で64兆円増額しています。またEC化率も2018年は2014年比で約4ポイント程度上げ、30.2%の法人取引がECによって行われているという実態がわかります。
ところが、2020年に入ってコロナ禍により、市場規模は前年差で約10兆円マイナスとなりましたが、EC化率では33.5%と前年を約2ポイントも上昇することとなりました。
つまりこの結果から、BtoBのEC市場規模は下落したものの、全体としてEC化が促進されたものと分析でき、取引全体の1/3にまでそのパイが拡大、着実にその市場規模は成長していると言えるでしょう。
もはや法人取引におけるEC化への取組みは早晩標準的取引形態となり、それに乗り遅れた企業は、ビジネスの機会ロスを招くことになりかねません。
ちなみに2017年から2018年に規模が拡大した業種は、上位順に「卸売」、「輸送用機械」、「繊維・日用品・化学」、「電気・情報関連機器」だった。
BtoB取引には
マーケティング施策が必須
02
前項からしてBtoB取引を推進する基幹メディアはWebを活かすことが最も時代に即している、と言えると思いますが、このWebは単にWebを作ってネット空間に置いておけば成り立つものではありません。
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Web品質を高めるためのマーケティング分析
- そこにはそのWebのターゲット分析や競合、自社の強みから、それらに適合したコンテンツづくりとその品質が求められます。
既にこの時点からマーケティング施策が始まっています。
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Webマーケティングで集客力をつける
- その器が整ったら、ターゲットとなるユーザーをWebに呼び込む仕掛けが必要です。
コンテンツマーケティング、SEO対策、Web広告、等のWebマーケティング。
その中でホワイトペーパーのダウンロードやメルマガマーケティングの実施。
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Webマーケティングだけでないリードジェネレーション
- また弊社のソリューションは必ずしも全てWeb完結ではありません。
動画メディア、印刷紙媒体、広告メディアを連携したクロスメディア、リードナーチャリングなどの見込み客獲得施策、つまりリードジェネレーションのマーケティング施策です。
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営業パーソンへのリレーションはBtoB商談プロセスがキモ
- 以上の様々なマーケティング施策で法人取引のリードにリーチしたら、次に営業パーソンの出番、ここから本格商談に入ります。
BtoB取引の場合、ネット完結は稀で、ほぼ営業パーソンが商談をクロージングさせるのが一般的で、受注までのリードの意思決定プロセスを踏まえた、各種メディアやツール活用が商談結果を大きく左右します。
このようにWebメディア、マーケティング施策、オフラインメディアも含めたリードづくりから、営業パーソンの商談活動へ引き継がれますが、まさにBtoBのECたる所以でしょう。
弊社BtoBマーケティング支援の特徴
- 成果を重視する弊社のBtoBマーケティングサービス。
上流のオウンドメディアプロデュース、
リードジェネレーションのプロセス創出、
さらに営業パーソンの活動サポートまで、
BtoB取引の初動からクロージングまでを一気通貫で支援します。
03
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- 特徴1
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BtoBユーザーにリーチする優れたWebづくり
BtoB取引を前提としたWebづくりの究極の姿は、ターゲットとするユーザーにリーチしてなんぼ！
そしてそのユーザーをその気にさせてなんぼ！と弊社では考えます。
そのために徹底した事前のマーケティング分析により、コーポレートサイトの研ぎ澄ましを行い、サイトを訪れたユーザーの要求を満たすコンテンツ設計、UX設計が信条です。
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- 特徴2
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Webサイトをオウンドメディア化
このようにWeb、コーポレートサイトを単にスタンドアローンで終わらせることなく、BtoB取引を目指すユーザーへリーチするための後述する複合的、有機的なコンテンツマーケティングやSEO対策に十分機能するよう、オウンドメディア化をご提案。つまり、
Blog、SNS、YouTube動画等のアーンドメディア、
純広告・Web広告・雑誌広告・OOH広告等のペイドメディア、
パンフレット・会社案内等のPRメディア、
これらを複合的に連携、統合ホールディングスを形成し、BtoB取引を成就させるWebのメディア化とそのメディア制作のトータルでご提案します。
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- 特徴3
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コンテンツマーケティングやSEOをサポート
これらの各種メディアを駆使し、コンテンツマーケティングを実践していく統合的プロモーションをサポートします。そこにはコンテンツSEO化したGoogle対象のSEO対策により、BtoB取引に象徴される専門クエリ、ニッチクエリをマネジメントしながら、ホールディングスで送客、回遊、ページ遷移させなながらリードの確度を向上させていくプロモーションを実現します。
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- 特徴4
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BtoBを実現するクロスメディアやリードナーチャリング
さらにオンラインメディアだけでなく、オフラインメディアを交えたプロモーションをご提案できるのが、弊社の強みです。
Webメディアを核に据えることは普遍ですが、Webのみ、オンライン完結だけでは、多種多様なプロモーションの要求を満たすことには限界があります。むしろそこに無理に当てはめていくことこそ、予定調和になり大変リスキーです。
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- 特徴5
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プロモーション施策における各種メディア制作を支援
BtoB取引を目指す各マーケティング施策で必須として活用する、Webメディアを代表とする各種のメディア、広報紙媒体、広告メディア、SPメディアなど、各種多くのメディアプロデュースは弊社のドメインとも言えるものです。これらの最適なメディアクリエイティブも包括的にお任せいただけます。
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- 特徴6
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営業パーソンの商談プロセスに即した最適なメディアを提案
BtoB集客、ターゲットユーザーにリーチし、問合せや資料請求などが獲得できたら、BtoBでは営業パーソンへバトンタッチされます。対面商談でも、オンライン商談でも、その時点で効果的なメディアが必要です。企業動画、製品動画、会社案内、製品カタログ、個別にチューニングしたホワイトペーパーなど、御社の営業パーソンの商談にカスタマイズしたメディアづくりを実現します。
【図説】BtoBマーケティングと
リードの意思決定プロセス- ここではリードとなる
弊社提唱、BtoBユーザーの意思決定プロセス【ARSICA®】を基準に、
プロモーションやメディアの投入から、リードジェネレーションを経て、
営業パーソンの商談プロセス〜クロージングまで、
弊社サービスの全体像を図説でわかりやすく解説します。
04
BtoBユーザーの意思決定プロセス
【ARSICA®】とは？
AIDMAやAISASに代表される消費者の購買行動プロセスですが、当記事、「マーケティング戦略＞ マーケティングとメディア制作」で詳細を解説していますのでそちらに譲るとして、これらは個人消費者に象徴される行動パターンです。
弊社では法人取引を前提とした意思決定プロセスについて、個人購買とは大きな違いがあることから、【ARSICA®】という弊社独自のモデルを策定、その理論に基づいたBtoB取引プロセスを提唱しています。
| Assignment | 課題発生・顕在化 | 業務遂行・設備機器・システム等の運用で課題が発生 |
|---|---|---|
| Research | 解決策検討・調査 | 課題の改善・解決策を求め調査・情報収集 |
| Selection | 製品・サービス 業者の比較選定 |
|
| Inspection | 製品・サービスの審査 業者の資格審査 |
|
| Consent | 社内決裁・承認 |
|
| Action | 購買実行 | 当該企業へ製品・サービスを発注 |
以下のフローチャートはこの【ARSICA®】を、BtoB取引の課題発生から購買クロージングまでの行動プロセスに当てはめ、それにその時点ごとに最適なプロモーションとメディア投入を時系列で表した、BtoB取引のカスタマージャーニーです。
提供する
メディア群- BtoBユーザーへ共感を与えるオウンドメディアづくり、
良質なリードへリーチする集客プロモーション、
その過程で活かす、弊社が提供するメディアは多種多様、
営業パーソンの営業ツールとしての各種メディアまでもサポート。
その守備領域の広さが弊社の特徴です。
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Web
メディア- WEB MEDIA
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- コーポレートサイト
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- 採用サイト
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- 専門サイト
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- ECサイト
アーンド
メディア- EARNED MEDIA
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- Blogメディア
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- SNSメディア
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- YouTubeメディア
マーケティング
メディア- MARKETING MEDIA
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- ホワイトペーパー
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- メルマガ
広報
メディア- PR MEDIA
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- 会社案内
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- 企業PR動画
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- パンフレット
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- カタログ
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- 社内報
ペイド
メディア- PAID MEDIA
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- 雑誌メディア広告
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- 新聞メディア広告
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- 交通広告メディア
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- Webメディア広告
イベント
メディア- EVENT MEDIA
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- 展示会イベント
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- 採用イベント
提供するプロモーション
- 良質のリードに丁寧にリーチするリードジェネレーション。
オンラインメディアを駆使するのコンテンツマーケティング、SEO対策。
オフラインを含め多様なメディアを連携させる、
クロスメディアやリードナーチャリング。
全てはBtoB取引を成功に導く弊社のプロモーションラインナップです。
06
【プロモーションラインナップ】
BtoBコンテンツマーケティング
Webメディア戦略策定時に計画された「コンテンツマーケティング」の展開計画を前提に以下のタスクを進めていきます。
原則、記事投稿、運営は全てお客様によって行っていただき、弊社はそのノウハウを側面的に助言・サポートいたします。
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Blog開設
Blog開設は弊社にて行います。お客様は決定したテーマで潜在ターゲットやリーチしたいユーザーを見据え、価値ある、有益な記事づくりを、お客様によって継続的に行っていただきます。BtoBの場合は基本、基幹のWebメディアへの送客を前提にレコメンドやリンクを設定し、ユーザーの回遊を促します。
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Facebook・Twitter
Blog記事投稿ごとに、FacebookやTwitterを使用して発信していただきます。BtoC取引の場合は必須の手段となります。
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YouTube動画・SNS
製品の場合、稼働状況やシミュレーションは動きで見せることは効果的で、Instagram投稿はじめ、Blogや基幹Webメディアでも活かせます。
-
SEO対策・Web広告との連動
必要に応じてSEO対策、Web広告も関連づけて実行することは有効です。
コンテンツマーケティング導入にあたって
コンテンツマーケティング導入の場合はBlog立ち上げ、SNS運用、運営管理指導を含む「初期設定費用」、継続的な運営管理をご希望の場合は「コンサルティング費用」が必要です。
また別途「SEO対策」の導入サポートも同時運用を承ります。別途費用にてSEOコンサルティング契約が必要です。
さらに連携インテグレートする他のメディア、施策は、それぞれ別途費用となります。
以上、全ての費用は当ページ内の「5. 制作費・運用費ガイドライン」をご参照ください。
中長期運用を前提に、
まずは最低6ヶ月〜1年の継続的実行。
さらに有効なBlogやSNS運用により、
効果検証しながら推進。
SEO対策
前述の通り、弊社の提供するSEOは、検索上位をめざすだけでなく、最終成果物のゴールを見据えたプロモーションスキームです。戦略策定段階でSEO実行計画を綿密に立てておくことが重要です。
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初期設定
Webメディア戦略に基づき、狙うクエリ（検索キーワード）のリサーチ・分析を行い、対策クエリの決定を行います。
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Webメディアのチューニングやメタ調整
狙うクエリに最適化をするため、メディア全体やページ内のコンテンツ調整やメタ情報の調整を行います。
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GA・Search Consoleの登録
Googleで無料提供されているアクセス解析ツール「Google Analytics」「Search Console」を登録し、以降の効果検証に活かします。
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効果測定と改善調整
企画段階で策定したクエリ（検索キーワード）、KPI（Key Performance Indicator）、KGI（Key Goel Indicator）に基づき、その効果を検証します。検証を重ねていく過程で、サイト改善、方針転換も辞さず進行させることが重要です。
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MAの導入
必要に応じて蓄積された問合せや資料請求等、ユーザーの動向履歴を活かして営業パーソンの行動管理をシステマチックに行うMA導入のご提案も行います。
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営業メディア・ツールのご提案
営業パーソンが商談で使用する会社案内、製品カタログ、またダウンロード用ホワイトペーパーを制作支援します。
このようにSEOは企業間取引を成就させるための手段と捉え、目的とする受注、成約を目指しメディアインテグレートしてサポートします。
SEOコンサルティング導入にあたって
SEOを継続的にお考えの場合、初期設定費用とコンサルティング費用が必要です。SEOコンサルティングには効果検証、改善提案、チューニング、情報提供等を月次サイクルのセットでご提供します。その際SEOコンサルティング契約が必要です。詳細は当ページ内の「5. 制作費・運用費ガイドライン」をご参照ください。
中長期運用を前提に、
まずは最低6ヶ月〜1年の継続的実行。
効果検証、チェック・アクションを繰り返し、
KPIの指数を観測しながら、
問合せ、資料請求、見積依頼等の
コンバージョンを高めていく。
クロスメディア
ペイドメディアやマス広告の【リアル空間】とWebメディアの【サイバー空間】を連携させ、B2Bリードづくりのお手伝いをします。
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戦略の戦術レベルへの落し込み
リードを見込めるターゲット像を明確化、ターゲットの存在が見込め、活用ウエイトが高いメディアを選定します。マスからスクリーニングし、ターゲットを炙り出す過程です。
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「つづきはWebへ」のオウンドメディアのチューンナップ
ペイドメディアから送客したWebメディアは、ターゲットユーザーの要件を満たし、コンバージョンさせるに値する品質が重要です。必要に応じてリニューアルや新規構築も視野に置きます。
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検索キーワードの選定と手配
「つづきはWebへ」と標榜している以上、検索結果が重要。自然検索で1位が獲得できる検索キーワードを選定します。できない場合はリスティング広告出稿で広告エリアへ露出させます。
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単発・継続と効果測定
ペイドメディアは瞬発的効果は見込めるものの、コスト投下の大小にもよりますが、継続性に欠きます。コンテンツマーケティングやSEOなどを併用すると一層効果的です。
また投入後の効果測定により、戦略・戦術転換も辞さず取組みをサポートします。
クロス展開させる広告が単発か継続か、
効果が及ぶ範囲で検証しながら実行。
リードナーチャリング
BtoB取引を目指すユーザーは、慎重かつ中長期の購買リードタイムになることは珍しくありません。個人とは異なり、企業の看板を背負い、案件によっては数千万円、数十億円の高額で、しかも企業の発展に大きく貢献させるミッション…などと言ったら、推して知るべしでしょう。
そんなユーザーに手を差し伸べ、リード（見込み客）化し、様々なメディア施策により、深化を見て受注確度を高めていく、このようなリードナーチャリングをメディアインテグレートでサポートします。
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上流プロモーション
SEO対策、コンテンツマーケティング、Web広告、新聞広告、業界誌広告、OOH等で、ユーザーをオウンドメディアへ誘導します。
ここでもこのオウンドメディアは厳しいBtoBユーザーの目線に晒されます。彼らの評価を高めるメディア品質を高いレベルで保つサポートを弊社にてお手伝いします。 -
中流プロモーション
問合せや商談、見積りと一足飛びに事が進めばよいですが、そこは先ほどのBtoBユーザー。調査・検討段階、初期の業者選定等々、様々な状況が想定されます。研ぎ澄ませたWebメディアには、資料請求用パンフレット・カタログ、会社案内、ダウンロード用ホワイトペーパーを弊社にて提供し、実践装備させます。メルマガ登録、展示会・自社セミナー案内等、中長期にリード育成する武器も装備、MAにより営業パーソンの作戦をシステマチックに行うサポートもインテグレートして提供します。
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下流・クロージングプロモーション
リードも徐々に業者選定の絞り込みができてくると、具体的な商談フェーズに入ります。会社案内、製品カタログ、ホワイトペーパー等、クロージングに向けた商談ツールも統合的にプロデュースします。
制作費・運用費
ガイドライン- Webメディアを中心とするBtoB取引を目指す各種のプロモーションについて、
弊社は企画・設計の上流からのお手伝いをしており、
適正価格でサービスと制作物のご提供をいたします。
以下の一覧表はプランとして固定した制作費体系でなく、
規模・機能要因やサイト属性に応じた制作費・運用費ガイドラインとしてご参照ください。
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BtoBコンテンツマーケティング
コンテンツマーケティング戦略策定
基本設計は制作したWebメディア、オウンドメディアとの連携で戦略策定します。Webメディア制作時にこのコンテンツマーケティング含めた総合戦略策定があれば、このタスクは発生しません。
Blog、Facebook、YouTube動画の開設・準備
Blogを必須として開設します。記事テーマ、記事作成方法、出稿頻度等、リードづくりのための効果を高める運用支援を行います。Blog記事はお客様で作成することを前提としますが、Blogライターによる記事作成サービスは別途費用で承ります。動画投稿やFacebook、Twitterも連携したマーケティング施策をご提案します。
年間運用契約
Blogの継続的運用方法や、レコメンド活用方法、Blog活用でのスモールSEO、ロングテールSEOなど、効果検証を含め、方針転換や改善提案を行いながら、より高みを目指す助言・アドバイスを行います。
運用費ガイドライン
初期設定費用｜300,000円〜
年間サポート費用｜600,000円〜
年間サポート費用｜600,000円〜
SEO対策
1. 検索マーケット分析・競合分析
2. 対策クエリの決定
SEOを実行していくクエリを決定します。状況に応じてビッグキーワード、スモールキーワード、ニッチキーワード、複数組合せキーワード等、最適なクエリを選定します。
3. 戦略策定とKPI・KGI設定
分析結果から、対策をする現状のオウンドメディアの品質や適性から、調整を超え、大幅な改善が必要な場合、場合によってはリニューアルが必要な場合、別途費用となります。
4. コンテンツ・メタ調整チューニング
Webメディア全体にわたってメタ情報をチューニングします。
5. 定点観測・効果検証
検索順位観測、KPI、KGIの検証レポート、必要に応じて検証ミーティングを行います。
6. コンバージョン後の営業プロセス管理
コンバージョンの反響管理のサポート、MA管理、また営業パーソンの商談用パンフレット、製品カタログ等、各種営業ツールは別途費用にて承ります。
運用費ガイドライン
初期設定費用｜200,000円〜
年間契約運用費用｜月額100,000円〜
年間契約運用費用｜月額100,000円〜
メディアインテグレーション
制作を承ったWebメディアと連携させ、各種のメディアをインテグレートしてご提供した制作費ガイドラインです。
仕様の一部をサンプルで提示していますので、仕様によって制作費は上下します。
様々なメディアや媒体・ツールを組合せ、連携して展開する「クロスメディア」や「リードナーチャリング」は、以下のメディア制作費をご参照ください。
これにプロモーション企画費や運用費が加算されます。詳しくはお見積もりをお申し出ください。
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Webメディア
10〜20P未満｜1,200,000円〜2,000,000円位
20〜30P未満｜2,200,000円〜3,200,000円位 -
ランディングページ（LP）
1〜2P｜300,000円〜
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動画・映像メディア
簡易版｜200,000円〜
本格映像｜1,500,000円〜 -
会社案内・パンフレット
8ページ構成 / 1000部｜1,000,000円〜
20ページ / 1000部｜2,200,000円〜 -
製品カタログ
50ページ構成 / 1000部｜3,000,000円〜
100ページ / 1000部｜5,500,000円〜 -
ホワイトペーパー
30ページ構成 / PDF・PPT｜1,000,000円〜
50ページ構成 / PDF・PPT｜1,500,000円〜 -
雑誌広告
A4 / 1点｜300,000円〜（別途出稿・掲載費）
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ブランド開発
ブランディング開発・導入支援｜2,000,000円〜
CI計画【VI・ロゴデザイン・マニュアル一式】｜2,000,000円〜 -
展示会・採用イベントツール
展示会装飾ツール制作一式（3コマ〜）｜500,000円〜
採用合同説明会装飾ツール制作一式（3コマから）｜500,000円〜 -
企業キャラクター・マスコット
企業キャラクター・マスコット制作一式（1体バリエーション）｜1,000,000円〜
【Q&A】ご相談・お問合せ
- 企業ブランディングの開発から、
関連するWeb、紙媒体、動画メディアなど各種メディアの統合制作まで、
様々なご相談を承っています。お気軽にお問合せください。
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【よくあるご相談・お問合せ】
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QWebを使って法人の新規取引を本格的に始めたいが、何からやればいいのか？
- 御社の企業や製品・サービスの特徴や市場での強みを分析、さらにターゲットを明確にセグメントし、競合をリサーチ・分析します。そこからどのようなマーケティング施策が適しているのか？
これら事前リサーチとBtoB戦略の策定が必要です。ただどういう策をとるにしても、オウンドメディアをコアに展開します。そのため彼らが求める情報の切り口や品質をBlogやSNSを含め、研ぎ澄ますことがまずもって最初の関門となります。
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QBtoB取引にコンテンツマーケティングがどのように活かせるか知りたい……
- 弊社ではBtoB取引をコンテンツマーケティングで新規開拓するのは、非常に適しています。
ただマスマーケットから、雲を掴むほどの中から、宝のリードを掴み取るわけですから、しっかりした戦略立てと実行計画が必要です。丁寧なマーケティングリサーチに基づき、コーポレートサイトのオウンドメディアとBlog・動画等のアーンドメディアをどのように仕立て、どうチューニングし、連携させるか？これらのスキームにより、御社の製品・サービスを求めているユーザーに確実にリーチできることとなります。一度ぜひお話をさせていただきたいと思います。
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Qレッドオーシャンのマーケット状況の中でBtoB新規取引が可能か？
- なかなか難しいリクエストです。拙速には語れませんが、乗り換え需要での新規客獲得作戦がまずもって考えられます。そのような市場ではユーザーサイドも乗り換え、業者切替えを求めているものです。その際にうまくそのユーザーにリーチできるよう、多次元、多頻度な入口と仕掛けが功を奏します。例えばコンテンツマーケティングやSEO対策は大変BtoBに効果的です。
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Q企業ブランディングはじめ御社のBtoBサポートの内容をもっと知りたいが……
- 弊社社員により、詳細なお話をさせていただきます。その上で御社のご要望や企業、製品・サービスの属性をお聞きし、合わせて弊社により大まかな仮説レベルですが、御社にカスタマイズした、その時点での簡易的ご提案もさせていただきます。
また一方でホワイトペーパーを現在準備中です。こちらもお問合せください。
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Q御社はBtoB取引の運用と、そこで使用するWebや紙媒体の作成も可能ですか？
- 弊社は様々なプロモーション運用に加え、その各時点で活用する様々なメディアをマルチにプロデュースします。コーポレートサイトやBlogのWebメディアをはじめ、企業や製品動画、会社案内・パンフレット・カタログの紙メディア、さらにSPツール、CI・ブランディングツールまで広範囲にプロデュースいたします。クリエイティブ由来の総合プロダクションならではのインテグレーション機能です。
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QBtoBマーケティングのコンペを複数社でやりたいが参加してもらえるか？
- まずご計画の詳細をオリエンいただきます。その上で提案コンペなのか価格コンペなのかを明確にしていただき、提案コンペは内容により、積極的に参加させていただきますが、その際コンペ費用をご相談させていただいております。
一方の価格コンペの場合は、内容いかんにかかわらず、一切ご遠慮させたいただいております。
【ご相談・お問合せ】
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東京本社窓口
- TOKYO
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TEL: 03-6434-7037
お電話受付／10:00〜17:00（土日・祝祭休）
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大阪本社窓口
- OSAKA
-
TEL: 050-3776-0563
お電話受付／10:00〜17:00（土日・祝祭休）
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無料相談室
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One to One
【オンライン】相談室訪問による対面打合せ、オンライン打合せのいずれも対応しますので、お申し付けください。
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TEL: 03-6434-7037
お電話受付／10:00〜17:00（土日・祝祭休）
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