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voice03 BtoB広告 山友工業株式会社様

新規顧客との企業間取引実現へ。戦略的広告展開と共に、未知の市場開拓に挑む。

お客様のリクエスト 企業間取引を拡大する「BtoB広告」

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導入媒体とプロモーション概要

CI・VI計画 ブランドネーミング、ロゴマークを策定し、新製品専用のブランドを構築。あらゆる広報展開の中心となるデザインエレメントを制作した。
カタログ ブランドルールに基づき、製品専門カタログを制作。ブランディング効果により製品の格を高め、顧客の購買意欲を喚起へと繋げ、ビジネスチャンスの拡大を実現した。
ブランディングサイト カタログと連携したデザインの「ブランディングサイト」を制作。頻繁に更新される最新導入事例紹介など情報の充実化を図り、製品の魅力をさまざまな角度から訴求した。
SEO対策 WEBサイトにはGoogleやYahooでの検索上位表示をめざすSEO対策を実施。お問い合わせにはブランド統一されたカタログを送付するなど、WEBと他媒体の融合展開で新規客の獲得を実現した。

インタビュー

未知の市場へ参入し、新たな顧客を獲得するために。

LED照明の新製品発売に際し、広告戦略を導入された経緯について教えてください。

新製品のリリースに伴い、それをもっていかに企業間取引を実現するか、これが本プロジェクトの最大の課題でした。未知のLED市場へ参入し、新たな顧客を獲得するために、いかに有効な広告展開を実現するか。これを社内で検討した結果、やはり製品ブランド構築から様々なメディアに対応できる、総合力を備えた広告会社に頼もうということになったんです。

広告会社選定にいたる経緯はどのようなものでしたか?

当初、数社から様々なご提案をいただきましたが、単にカタログのデザインや構成を提案してくる会社ばかり。悪くないデザインなのかもしれませんが、ぐっとくるものがなかったんですね。その中で唯一、他社と切り口の異なった提案をしてくれたのがアイムアンドカンパニーさんでした。新製品自体をひとつのブランドとして立ち上げ、様々なメディアを複合展開するという、私たちの発想にはないものをご提案いただきました。弊社はこの新製品に懸けていましたから、ブランディングを含む総合的な提案ができる広告会社を選定するに至ったのです。


アイムアンドカンパニーさんはブランドを立ち上げる有効性、WEBサイトやパンフレットの活用法、またブランド名の付け方といった細かいノウハウまで、事細かに提案してくれました。特に、WEBサイトを販売チャネルとして有効活用するという広告戦略は、弊社が希望していた『企業間取り引きの実現』を目的としたものでしたから、他社との差別性は明らかでした。

媒体同士の融合展開が実現した、ビジネスチャネルの拡大。

広告媒体を制作するにあたって課題はありましたか?

それはやはり、カタログを作成する際に「LEDの光の美しさをでどこまで表現できるのか」ということでした。

お問い合わせや商談の時点では、ほとんどのお客様が実物の製品をご覧になっていないわけですから、媒体を通じ製品の魅力を正しく伝えることが必要だったんです。

写真、デザイン、キャッチコピー、紙質、細部にまでこだわったカタログを作成してもらったことで、弊社の製品を高いレベルで再現した媒体が完成しました。

WEBサイトではフラッシュを用いて、光の変化を表現しています。営業ツールとして、これほど強力なものを作っていただけるなんて、本当に感謝しています。

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企業間取引の拡大において各媒体はどのように機能していますか?

『ブランディングサイト』として、会社のWEBサイトとは別に新製品専用のサイトを立ち上げました。独立したサイトを立ち上げることで「新製品の発売」という要素に「新ブランドの発足」という付加価値が加わり、より製品の存在感を訴求するという手法です。これは新規客の獲得に非常に高い効果を上げています。

カタログではカバーできない最新の導入事例やショールームの予約フォームを開設するなど、WEBサイトならではのコンテンツを実装してもらったのも大きかったですね。

そして、なんといっても『SEO対策』。弊社のWEBサイトがBtoBツールとして本格的に機能したきっかけがこの戦略です。私たちは当時、WEBサイトを「運営する」という概念はありませんでした。『WEBサイトはビジネスチャンスを作る営業チャネル』であることを、アイムアンドカンパニーさんに教えてもらったのです。この効果は、弊社のビジネススタイルを変える、大きなターニングポイントにあったことは言うまでもありません。

具体的に、そのSEO対策の効果とはどういったものだったのでしょうか?

例えば、LED照明を店舗やビルに設置したいと考えているお客様が、YahooやGoogleなどの検索エンジンで『LED照明』と検索する。すると、弊社のWEBサイトが検索結果のトップ画面に表示されるわけです。当然、サイトへ訪れる方が増加し、お問い合わせ数が飛躍的に伸びました。この宣伝効果には目を見張るものがありましたね。現在では、1ヶ月に数千人の方が弊社の製品を見てくれています。これほどのビジネスチャネルがあるでしょうか。顧客拡大に、このSEO対策がもたらした効果は絶大でした。

これをきっかけに、専門誌に広告を出稿する際にもWEBサイトのアドレスを併記するようになりました。常にお客様にWEBサイトへ訪れてもらう仕組みを作っておくことが、弊社BtoB戦略のノウハウとして蓄積されたのです。

もちろん、このSEO対策は、クオリティの高いWEBサイトやカタログがあってのこと。WEBサイトからお問い合わせがあったお客様には、カタログをお渡しするのですが、製品イメージがWEBサイトと連携しているため、お客様は安心して製品を選ぶことができるのです。各媒体がそれぞれの役目を果たすことで、効果的な営業展開を行うことができています。BtoB広告戦略とは、まさにこういった媒体同士の融合展開が成せる技なのだと思います。

WEBサイトを「営業チャネル」に変えるSEO対策

サイトに「SEO対策」を施すことによって、初めてWEBサイトは「営業チャネル」として機能します。今回の事例では「LED照明」や「LED間接照明」などの検索ワードでYahoo,Googleの上位表示に取り組みました。結果、サイト立ち上げ当初の2006年は1日の来訪者数が数十人であったサイトが、2009年に一日に数百人の来訪者を迎えるビジネスサイトに成長し、新規客獲得チャネルとして機能しています。


次なるビジョンは、企業間取り引きのさらなる拡大。

今後の広告展開はどのようにお考えですか?

これまでお話ししてきた新製品のブランディングサイトのさらなる強化、そして弊社オフィシャルサイトのリニューアルですね。新製品のサイトを見て興味を持ってくれたお客様は、果たして我々がビジネスパートナーとしてふさわしいかどうかを、オフィシャルサイトを見て判断されると思うんです。そのため、この2サイトが連携した新たな広告展開をアイムアンドカンパニーさんにご提案いただくことになっています。


現在開発している新製品のリリースが、イルアートとしての第二章となると期待しています。それをきっかけとして、企業間取り引きのさらなる拡大を実現できる広告戦略を提案いただければと思っています。サイトやカタログはもちろん、そのほか様々な媒体での手法のアドバイスに期待しています。文字通り、私たちの広告パートナーですから。これからもぜひ、よろしくお願いします。

左から弊社代表村田、佐藤社長、山本主任

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